Il est devenu complexe d’attirer de nouveaux prospects en concession. Le constat était le suivant : une grande partie des participants à nos évènements traditionnels sont des habitués. Olivier Noguet, directeur de la concession Fast & Ride BMW Motorrad à Strasbourg a donc pris la décision il y a 3 ans d’organiser un centre d’essai hors de la concession. Le but est notamment d’attirer des prospects qui ne passeraient pas la porte de la concession autrement.
Recevoir dans un esprit festif, un maximum de clients et prospects, voilà l’enjeu. En choisissant un lieu atypique, propice aux essais encadrés, il est plus facile de prospecter légitimement de nouveaux prospects. Important pour tous les gourmands : une possibilité de restauration sur place. Nous faisons appel à nos partenaires, qui eux-mêmes sollicitent leurs bases clients (notamment l’assureur Axa EG2L à Strasbourg, des accessoiristes et des artisans).
Le but depuis le lancement de cet évènement est de réaliser entre 80 et 100 essais par jour. L’intégralité de la gamme est proposée à l’essai. La finalité : réaliser entre 15 et 20 ventes liées à l'essai dans les 3 mois qui suivent.
L’attraction principale des trois jours est la possibilité d’essayer sans condition la moto que l’on souhaite. Les créneaux d’essais durent 40 minutes et sont encadrés par deux personnes du staff. Il est possible de s’inscrire en amont de l'évènement ou bien sur place.
Les inscriptions sont chronophages et lourdes à supporter par le staff de la concession. Les deux premières années, un formulaire de préinscription en ligne et un rappel par les commerciaux, avaient été mis en place. Sur place, une personne du staff était dédiée aux inscriptions et aux plannings Excel. Il y a eu plusieurs erreurs commises et beaucoup de stress généré. La 2nd année, il y a notamment eu un sinistre et le remplissage du document d’essai n’a pas permis de récupérer la caution ni de faire valoir l’assurance soit un dommage de 11K€. Pas cool.
Néanmoins le succès était au rendez-vous : les groupes deviennent de plus en plus importants. C’est entre 8 et 16 participants pour chaque créneau pendant 3 jours. La décision a été prise d’utiliser l’application testcenterapp qui, pour le coup, a en partie était construite pour cet événement. En effet, Laurent Dollié, associé de Testcenterapp connaît bien Olivier Noguet, le directeur de la concession. Cela à permis de libérer le staff afin qu’ils soient davantage auprès des clients, améliorant grandement l'expérience tous. En amont de l'évènement, les prospects peuvent plus simplement choisir le modèle à essayer grâce au visuel et à la simplicité de la plateforme (enfin, c’est le but). Le jour J les plannings sont à jour en temps réel et les inscriptions sont fluides. Comptez 50 secondes par inscription car il n’y a que la photographie du permis à prendre via la tablette si la personne a fait la démarche en ligne. À la fin de l'événement, les relances commerciales sont précises et rapides car sur des données fiables (là encore, c’était bien le but). Aussi, les consentements RGDP sont collectés afin d’alimenter notre fichier client et nous conservons l’ensemble des informations nécessaires en cas de sinistre ou de contravention.
Ce type d'événement est à notre sens essentiel afin de faire de la vraie conquête, cependant ils déstabilisent beaucoup l’organisation normale de la concession. Il est important d’utiliser les outils qui facilitent la bonne réussite de ces centres d’essais. Ce sont des investissements importants financièrement, en temps et en énergie de la part de vous et de vos équipes. Il faut en tirer le maximum.
Et non, l’auteur de cet article n’est absolument pas biaisé.
Nous en profitons pour remercier chaudement Olivier N, Lauriane, Adeline, Geoffrey, Antoni, Jérôme, Manon, Christophe, Olivier B, Christine, Emmanuel pour être nos premiers utilisateurs et clients.